Zdjęcie artykułu
Przychodzi start-upowiec do inwestora, czyli skuteczny pitch deck

 Jak stworzyć pitch deck, który otworzy nie tylko serca, ale przede wszystkim portfele naszych słuchaczy?

 

 

Przychodzi start-upowiec do inwestora, czyli skuteczny pitch deck

2017/10/31 14:36

Zgodnie z wynikami raportu "Polskie startupy 2017" opracowanego przez fundację Startup Poland, niemal 40 proc. młodych przedsiębiorców korzysta z finansowania zewnętrznego. Oznacza to długą kolejkę do potencjalnych inwestorów, którzy wyszukują najciekawsze pomysły na biznes podczas tzw. sesji pitchingowych. Jak stworzyć pitch deck, który otworzy nie tylko serca, ale przede wszystkim portfele naszych słuchaczy?

Młodzi przedsiębiorcy, którzy rozpoczynają swoją przygodę z budowaniem i rozwijaniem start-upu, nie posiadają zwykle wystarczającej liczby środków do sfinansowania swoich pomysłów. Dlatego też, wielu z nich dostrzega prędzej czy później potrzebę pozyskania inwestora. Najpopularniejszą okazją do zdobycia kapitału są sesje pitchingowe, czyli spotkania z potencjalnymi inwestorami. To właśnie podczas takich wydarzeń start-upowcy „mają swoje pięć minut”, by przekonać odbiorców do swojej historii opowiadanej w formie prezentacji, określanej jako pitch deck. Jak sprostać temu zadaniu?

Czy wiesz, z kim rozmawiasz?

Złotą zasadą skutecznego marketingu jest indywidualne podejście do klienta. Należy pamiętać, że pitch deck to nic innego jak sprzedawanie swojego pomysłu, dlatego i w tym przypadku należy kierować się wspomnianą regułą personalizacji. - Zanim przystąpimy do przygotowania prezentacji, poznajmy potencjalnych inwestorów, z którymi mamy umówione spotkanie. Przeanalizujmy ich portfolio zarówno pod kątem inwestycji zakończonych sukcesem, jak i porażką. Sprawdźmy też, jakie branże znajdują się w centrum ich zainteresowania. Warto też przyjrzeć się sposobom i procesowi inwestycyjnemu przy poprzednich przedsięwzięciach, jak również powodom, dla których dany inwestor zdecydował się na sfinansowanie wybranego pomysłu – mówi Michał Wekko, CEO punk team, czyli pierwszej w Polsce fabryki start-upów. Dobrym pomysłem jest także prześledzenie aktywności naszego przyszłego rozmówcy w mediach społecznościowych i tradycyjnych, poznanie jego poglądów i zainteresowań. Wiedzę zdobytą w procesie wyszukiwania informacji na temat inwestora warto wykorzystać w pitch decku, konstruując prezentację szytą na miarę oczekiwań naszego słuchacza.

Ucz się od najlepszych

Nie ma jednej, uniwersalnej recepty na udany pitch deck. Istnieją jednak przydatne pomoce naukowe, których wyniki mogą wspomóc start-upowca w przygotowaniu efektywnej prezentacji. Mowa o badaniu[1] przeprowadzonym w 2015 roku przez firmę DocSend wraz z profesorem Harvard Business School, Tomem Eisenmannem. Badacze wzięli pod lupę prezentacje 200 start-upów, które pozyskały na początkowym etapie finansowanie o łącznej wartości 360 mln dolarów. Zgodnie z wynikami analizy, średnia długość pitch decku wynosiła 19,2 slajdu, a przeciętny inwestor spędzał nad jedną prezentacją 3 minuty i 44 sekundy. Interesujący jest również fakt, że wszystkie pitch decki miały zbliżoną strukturę i zakres tematyczny. Na tej podstawie można założyć, że must have dobrej prezentacji to slajdy obejmujące takie zagadnienia, jak:

  • cel firmy, czyli przedstawienie specjalizacji, misji oraz wizji start-upu
  • problem, czyli identyfikacja niszy, którą chcemy wypełnić, wskazanie potrzeby rynkowej, którą chcemy zaspokoić
  • rozwiązanie, czyli nasz pomysł na zaspokojenie wspomnianej potrzeby
  • „dlaczego teraz?”, czyli pokazanie, dlaczego to najlepszy moment na inwestycję w nasz pomysł
  • rozmiar rynku, czyli rzeczowa, liczbowa analiza środowiska, w którym rozwijamy działalność
  • produkt/usługa, czyli atrakcyjna i przedstawiona językiem korzyści prezentacja naszego produktu lub usługi
  • zespół, czyli pokazanie, że za naszym pomysłem stoją kompetentne i utalentowane osoby
  • model biznesowy, czyli przedstawienie, w jaki sposób chcemy przekuć nasz pomysł w sukces finansowy
  • konkurencja, czyli przedstawienie rzetelnej analizy innych firm działających w branży wraz z podkreśleniem naszych wyróżników
  • finanse, czyli wiarygodne prognozy finansowe uwzględniające dotychczasowe wyniki oraz planowane koszty i przychody

Warto przy tym zaznaczyć, że z przedstawionych slajdów, inwestorzy poświęcali najwięcej uwagi prognozie finansowej oraz zespołowi, co od razu pokazuje, że właśnie te slajdy powinniśmy wyróżnić i szczególnie dopracować. Ponadto, nie należy też zapominać o aspektach estetycznych pitch decku – opracowany przez nas dokument powinien być nie tylko ciekawy pod względem treści, ale również wyglądu.

Liczą się emocje

Prezentacja dopracowana pod kątem merytorycznym, technicznym i wizualnym to jedno. Kluczem do sukcesu jest jej odpowiednie przedstawienie, wymagające od start-upowca porządnego treningu. Dobry pitch deck to taki, który jest dynamiczny, przedstawiony z charyzmą, pewnością siebie i zaangażowaniem, jak również z odpowiednio dopasowaną mową ciała oraz tembrem głosu. Chodzi o to, by rozbudzić zainteresowanie, emocje i wywołać pytania oraz – przede wszystkim – wyróżnić się na tle innych. Warto podkreślić, że podczas sesji pitchingowych, jak i podczas każdego wystąpienia, liczy się tzw. pierwsze wrażenie. Jak od pierwszych sekund naszej prezentacji przykuć uwagę słuchaczy? – Pierwszy etap to wywołanie atmosfery pozytywnego oczekiwania. Dlatego wystąpienie warto zacząć od… milczenia, z dodającym pewności siebie uśmiechem na ustach. Następnie, gdy wywołamy już u odbiorców pożądany efekt, pora na rozpoczęcie prezentacji z tzw. przytupem. Zapomnijmy o klasycznym przedstawieniu się – zamiast tego postawmy na zadanie zaczepnego, wywołującego dyskusję pytania bądź przytoczenie inspirującego cytatu stanowiącego punkt wyjścia do dalszej części wystąpienia – mówi Waldemar Ariel Gala, inwestor i Anioł Biznesu, założyciel firmy punk team.

 

 

[1] https://docsend.com/view/p8jxsqr