Zdjęcie artykułu

Bariery i wyzwania stojące przed dostawcami IT na polskim rynku – refleksje po Międzynarodowej Konferencji „IT Business in Poland”

2016/03/16 19:13

Polska jest bardzo atrakcyjnym rynkiem do inwestowania dla producentów rozwiązań IT. Zapotrzebowanie rośnie wraz z rozwojem sektora firm produkcyjnych i świadomością przedsiębiorców, na co nie ma wpływu obecna sytuacja polityczna. Inwestorzy muszą być jednak świadomi barier i wyzwań, które przed nimi stoją. Oto wnioski z rozmów z przedstawicielami firm w trakcie Międzynarodowej Konferencji „IT Business in Poland”, która miała miejsce w zeszłym tygodniu w Krakowie.

W dniach 9-10 marca w Hilton Garden Inn Hotel Kraków w Balicach odbyła się pierwsza z serii konferencji „IT Business in Poland” organizowanych przez BPC Group, która  od 10 lat wspiera dostawców zaawansowanych technologii w ekspansji ich rozwiązań na rynki polskich przedsiębiorstw. Do tej pory firma zrealizowała blisko 200 projektów doradczych dla polskich i zagranicznych firm informatycznych w zakresie dywersyfikacji ich działalności i wzmocnienia ich kompetencji. - Na bieżąco pozycjonujemy systemy informatyczne pod względem ceny i funkcjonalności oraz wzmacniamy kadry decyzyjne firm IT. Jesteśmy przygotowani do współpracy z zagranicznymi inwestorami oferując im całokształt prac związanych z lokalizacją produktu oraz wsparciem marketingowo-sprzedażowym – mówi Iwona Gajda, Prezes Zarządu firm konsultingowych BPC Group.

Pierwszego dnia konferencji odbyły się warsztaty dla zagranicznych dostawców zaawansowanych rozwiązań IT m.in., z Czech, Finlandii, Niemiec, Słowacji, Węgier i Włoch. Celem warsztatów było merytoryczne przygotowanie zagranicznych dostawców do wprowadzenia produktów na polski rynek. Eksperci BPC Group przybliżali specyfikę polskiego rynku tych rozwiązań, sytuację rynkową polskich przedsiębiorstw, a także problemy, z którymi borykają się polscy przedsiębiorcy i ich potrzeby informatyczne. Drugiego dnia zagraniczni oraz polscy dostawcy mieli okazję zaprezentować swoje rozwiązania blisko 200 przybyłym przedstawicielom polskich przedsiębiorstw. Oprócz prelekcji i pokazów, konferencja była okazją do nawiązywania kontaktów biznesowych, ale także rozmów na temat możliwości rozwoju polskiego rynku IT

W trakcie warsztatów podejmowany był temat szans i barier, z jakimi spotykają się dostawcy przy wprowadzaniu swoich produktów na polski rynek. Wiązało się to bezpośrednio z tematem samej konferencji. Wypowiadający się producenci i dostawcy oprogramowania byli zgodni, że przed  wieloma wyzwaniami. Podstawowym jest świadome znalezienie powodu wejścia na rynek. Zdaniem Piotra Rojka, Dyrektora Zarządzającego DSR Sp. z o.o. jest to kluczowe i często determinuje styl działalności : - Zdarza się, że zagraniczny dostawca uruchamia oddział w Polsce nie po to, aby aktywnie działać i pozyskiwać klientów, ale tylko ze względów marketingowych. Przykładowo, amerykański dostawca w trakcie rozmowy sprzedażowej z amerykańską korporacją może użyć faktu bezpośredniej obecności w wielu krajach na świecie jako argumentu wspierającego wybór swojego rozwiązania. Wówczas ten cel wejścia na rynek jest typowo marketingowy, nawet jeśli taka spółka-córka jest nierentowna przez długi czas. Obecność na nim pod własnym szyldem, a nie za pośrednictwem partnera, jest w takim przypadku bardzo ważna.

Cel działalności wiąże się z dobrym rozpoznaniem lokalnego rynku, jego specyfiki i uwarunkowań. W związku z tym zagraniczny inwestor musi dobrze poznać rynek, ocenić jego potencjał i możliwości swojego rozwoju na nim. To, zdaniem dostawców obecnych w Krakowie, determinuje cel działalności na lokalnym rynku. Wraz z celem działalności oraz specyfiką własnego produktu wiąże się inwestycja w wykwalifikowany i dobrze rozumiejący produkt zespół. Często producenci decydują się na poważną inwestycję i otwarcie pełnowymiarowego oddziału krajowego z zespołem konsultantów oraz programistów. Czy taka forma jest niezbędna do zdobycia klientów? Zdaniem Mariusza Walickiego, członka zarządu spółki Proxia Polska Sp. z o.o., oddziału międzynarodowej firmy, niekoniecznie: - Z mojego doświadczenia, najwłaściwsze jest niebudowanie lokalnych zespołów programistycznych, a jedynie zespołu konsultacyjno-sprzedażowego. Nasza firma przyjęła zasadę, że prace programistyczne są scentralizowane w trzech miastach, a rynki lokalne – dzięki konstrukcji sprzedawanego rozwiązania – nie mają potrzeby posiadana lokalnych zespołów programistycznych. Sam system jest zestandaryzowany i od strony programistycznej może być obsługiwany tylko przez centralę, za to jego duża konfigurowalność pozwala na dostosowywanie go do potrzeb klienta przez samego konsultanta. Zatem jeśli dostawca oferuje rozwiązanie standardowe, to lokalny zespół programistyczny nie jest potrzebny. Jeśli jednak producent daje możliwość lokalnego modyfikowania czy dopisywania kodów źródłowych, to taki zespół należy stworzyć.

Dostawcy będący partnerami zagranicznych firm wskazują na jeszcze jeden istotny aspekt ich działalności. Jest nim gotowość zaangażowania się zagranicznego partnera, co przejawia się głównie dostępem do know-how. Często zagraniczni producenci przyjmują postawę pasywną – oferują jedynie wprowadzenie do informacji o produkcie i realiach jego wdrożenia, ale za doszkalania i dalsze wdrażanie zespołu życzą sobie opłat licencyjnych. W takim wypadku polscy partnerzy zagranicznych dostawców podkreślają rolę aktywnego działania inwestora – gotowości inwestowania w zespół wdrażający przez dłuższy czas. To, zdaniem rozmówców, przekłada się na skuteczność wdrożeń i sukces rynkowy oferowanego rozwiązania.

Dostawcy uczestniczący w konferencji wskazywali również na niską jeszcze świadomość istnienia potrzeb informatycznych w obszarze produkcji i konieczność wykreowania popytu na nią.  Jak wskazał prezes firmy Queris, Tomasz Zieliński: - Dostrzegam zasadniczy problem związany z małą świadomością  możliwości jakie dają nowoczesne  rozwiązania informatyczne w spółkach produkcyjnych. Wraz z tym często obserwuję u menedżerów brak wizji i odwagi we wdrażaniu nowoczesnych narzędzi poprawiających wydajność i organizację pracy. A taka stagnacja, niestety, zabija zdolność do konkurowania w coraz szybciej zmieniającym się otoczeniu. Ta świadomość, dzięki firmom szkoleniowym i doradczym powoli się budzi. Jeszcze kilka lat temu MES to dla wielu ludzi była „metoda elementów skończonych”, a teraz ten skrót już zaczyna się kojarzyć z zarządzaniem wydajnością produkcji. Podobnie jest z systemami CMMS wspomagającymi zarządzanie utrzymaniem ruchu, jak  z systemami do harmonogramowania zleceń produkcyjnych (APS). Zarysowujące się wyzwania rozwojowe najbliższych lat takie jak coraz gorszy dostęp do wykwalifikowanych pracowników oraz rosnąca presja konkurencyjna w zakresie jakości wymagają szybkich i skokowych zmian technologicznych w Polskim przemyśle, których be z stosowania zaawansowanych narzędzi (systemy informatyczne, rozwiązania  automatyki i robotyki) nie jest możliwe. Wykreowanie tej świadomości jest w interesie wszystkich tworzących polskie środowisko przemysłowe. Parafrazując znane powiedzenie trzeba powiedzieć:  Cyfryzuj produkcję lub zgiń!  – To łączy się również z koniecznością przewidzenia budżetu na rozumiane szeroko działania marketingowe. Do takich zaliczano m.in. udział w konferencjach, bezpośrednie spotkania z klientami i budowę eksperckiego wizerunku. Podkreślono konieczność posiadania umiejętności prezentowania posiadanej wiedzy na temat problemów przedsiębiorstw i posiadania odpowiednich rozwiązań. Za dobre działania marketingowe uznano te, które uświadamiają przedsiębiorców o problemach w ich firmach i przedstawiają im recepty na ich rozwiązanie.

Za ważny element, związany z udanym wejściem na rynek, uznano odpowiednie sformułowanie strategii zdobywania klientów. Wybór dobrego partnera lub osób, które podejmą się wprowadzenia firmy na rynek, a które posiadają na jego temat szeroką wiedzę. W tym działaniu znajduje się także obranie odpowiedniej strategii – aktywnej (opartej na inwestowaniu i koncentracji na działaniach bezpośrednich) lub pasywnej (opieranie się na sile marki). Podkreślano olbrzymią rolę referencji i to dotyczących wdrożeń na polskim rynku, choć niektórzy z dostawców zauważyli tendencję do coraz powszechniejszego akceptowania referencji dotyczących wdrożeń zagranicznych. Brak referencji może być zrekompensowany jedynie nieszablonowym podejściem do tematu i klienta.

Wreszcie, dostawcy obecni na krakowskiej konferencji „IT Business in Poland” wskazali na konieczność dokonania odpowiedniej segmentacji rynku i znalezienia sobie niszy. Dzięki określeniu dobrych i słabych stron oferowanego rozwiązania, posiadanych zasobów kompetencyjnych, a także bazując na własnych doświadczeniach wdrożeniowych, można określić swój target i nie marnować sił na zdobywanie klientów „przegranych”. Nie należy jednak przy tym zapominać o możliwościach rozszerzania targetu – dzięki sformułowaniu szans i okazji dla oferowanego produktu. Pod terminem „szanse” kryją się efekty świadomej działalności, takie jak: mocne strony produktu, własne doświadczenia rynkowe, czy analiza otoczenia rynkowego. Z kolei do „okazji” zaliczane jest określenie warunków, które musi spełnić klient (np. merytoryczne, czy geograficzne), aby decyzja o jego obsłużeniu przyniosła wymierne korzyści finansowe i wizerunkowe.

Wszyscy pytani dostawcy zgodnie uznali, że Polska jest dobrym miejscem na rozwijanie swojego biznesu IT. Na tę opinię nie mają wpływu obecne zawirowania na scenie politycznej, ani możliwe utrudnienia w działalności podmiotów na rynku finansowym. Przeważały opinie, że w perspektywie 5 lat rynek rozwiązań IT, zwłaszcza dla sektora produkcyjnego, będzie nadal się rozwijał i stanowił atrakcyjny cel inwestycyjny zarówno dla zagranicznych, jak i rodzimych producentów.

Krakowska konferencja objęta była patronatem honorowym Ambasady Republiki Czeskiej, Ambasady Republiki Słowacji, Ambasady Węgier oraz Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych. Kolejna konferencja w ramach projektu „IT Business in Poland” odbędzie się w dniach 15-16 czerwca w Warszawie. Kolejne konferencje będą miały miejsce w drugiej połowie tego roku poza granicami Polski – w Brnie (Czechy) oraz Lipsku i Dortmundzie (Niemcy).

Informacje BPC Group

Grupa firm konsultingowych BPC kieruje usługi doradcze do przedsiębiorstw sektora MSP oraz korporacyjnego. Wspiera zarządy oraz kadrę decyzyjną przedsiębiorstw w procesach wyboru zaawansowanych rozwiązań informatycznych. Prowadzi systematyczne analizy systemów IT dostępnych na rynku polskim, weryfikuje kompetencje dostawców rozwiązań.

W ramach grupy BPC Grup działają dwie firmy konsultingowe oraz BPC Training Centre:

Synergy Poland  świadczy usługi doradcze na rzecz dostawców rozwiązań IT w obszarze zarządzania strategicznego oraz wzmacniania procesów sprzedażowych. Do chwili obecnej firma przeanalizowała kompetencje kilkuset firm informatycznych obecnych na rynku polskim. Ponad 200 projektów zrealizowała na zamówienie wzmacniając pozycję konkurencyjną dostawców. Usługi wsparcia strategicznego oraz marketingowego dotyczyły rozwiązań informatycznych kilkudziesięciu klas systemowych.

Business Penetration & Consulting świadczy usługi doradcze dla przedsiębiorstw sektora MSP i korporacyjnego, które planują inwestycje w obszarze informatycznym. Firma wspiera przedsiębiorstwa w następujących działaniach: Audyt organizacyjny przedsiębiorstwa; Procesowa analiza przedwdrożeniowa / optymalizacja procesów biznesowych; Opracowanie zapytania ofertowego; Nadzór nad wdrożeniem systemu informatycznego oraz outsourcing kadr informatycznych na potrzeby realizacji zaawansowanych projektów wdrożeniowych.

BPC Training Centre:  Oprócz doradztwa świadczonego w sposób zindywidualizowany BPC Group organizuje warsztaty i szkolenia dla przedsiębiorstw, które inwestują w nowe technologie informatyczne. 80% uczestników spotkań to kadra decyzyjna przedsiębiorstw: menadżerowie pionów produkcyjnych, osoby nadzorujące procesy logistyczne i magazynowe, szefowie IT, dyrektorzy finansowi oraz zarząd. W ciągu 8 lat działalności w ramach BPC Training Centre zostało wyedukowano kilka tysięcy osób.