Zdjęcie artykułu
Masz wiedzę marketingową?Masz przewagę!

Wiedza jest kluczowym elementem działań marketingowych. Jej brak może mieć katastrofalne skutki nawet dla najlepszego planu działań.

Masz wiedzę marketingową?Masz przewagę!

2014/10/29 11:49

Jeff Bezos, twórca sklepu Amazon powiedział: "Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5 proc. niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta." Niejedna firma próbuje znaleźć odpowiedź na pytanie o zasadność działań marketingowych. Bardzo często firmy nie wierzą w ich skuteczność, nie chcą przeznaczać większego budżetu na tego typu działania lub nie widzą potrzeby inwestowania w szkolenia i rozwój kompetencji pracowników w tym zakresie. Obserwując obecne trendy można wysnuć wniosek, iż to właśnie marketing jest dla wielu firm kołem napędowym biznesu właśnie dlatego, że koncentruje się na rozpoznaniu prawdziwych potrzeb klientów i ich zaadresowaniu Czy zatem wiedza marketingowa, w połączeniu z rozwojem kompetencji przez szkolenia, mogą być skutecznymi narzędziami sprzedaży?

 

Przygotowanie strategii. Oczekujesz pokoju, szykuj się na wojnę. Podobnie jak na polu bitwy, w marketingu potrzebna jest strategia. Plan działań powinien zawierać długoterminowe zestawienie wszystkich czynności, narzędzi i kosztów projektu, które mają doprowadzić do obranego celu. Ważna jest też analiza dotychczasowych działań marketingowych i ich wpływu na sprzedaż  (skuteczność przekazu, kryteria sukcesu, mierzalność) w odniesieniu do obecnych i oczekiwanych wyników z uwzględnieniem wartości sprzedaży, informacji zwrotnych od klientów czy wyników finansowych.

 

Mając te dane, należy określić cele krótko- i długoterminowe, narzędzia potrzebne do ich wykonania, budżet oraz kryteria mierzalności. Warto także podzielić działania na etapy, co pozwoli weryfikować założenia projektu w krótszych odstępach czasu i w odpowiednim momencie wykryć nieprawidłowości (np. niedoszacowany budżet czy brak zasobów). Osobno przygotowana analiza ryzyka i/lub analiza SWOT pozwolą na oszacowanie całego przedsięwzięcia pod kątem szans powodzenia, zagrożeń i możliwości.

 

Właściwe rozpoznanie potrzeb klientów pozwala na odpowiedni dobór narzędzi wspierających strategię działania. Osoba odpowiedzialna za marketing powinna przez cały czas być na bieżąco z aktualnymi trendami, technologiami i potrzebami rynku. Często można usłyszeć, że marketing „nie rozumie tego co sprzedaje”. Dlatego bardzo ważnym elementem planowania jest edukacja działu marketingu w zakresie aspektów technicznych produktów i usług.

 

Marketing buduje lojalność klientów poprzez dotrzymywanie obietnic składanych klientom w momencie kiedy stykają się oni z marką produktu. Inwestycja w dział marketingu to inwestycja w wiedzę czerpaną z badań, raportów, konferencji i wydarzeń branżowych, ankiet, własnego rozpoznania czy wykorzystania posiadanych systemów (CRM, ERP). Zarządzając działem marketingu należy pamiętać o tym aby pracownicy ciągle się dokształcali i mieli bliski kontakt ze sprzedawanym produktem czy usługami.

 

Bez budżetu ani rusz. Powtarzają to na co dzień wszyscy pracownicy działów marketingu czy PR. Nawet najlepiej przygotowany plan marketingowy bez finansowania nie ma wielkich szans powodzenia. Przygotowując budżet należy wziąć pod uwagę kilka aspektów: opcje finasowania zewnętrznego (dostawcy, partnerzy biznesowi, sponsorzy strategiczni), opcje własnego finansowania, dodatkowe źródła finansowania, np. usługi, które mogą być sprzedane podczas trwania projektu.

 

Takie zestawienie warto przygotować w osobnym dokumencie arkusza kalkulacyjnego, z możliwością generowania raportów, tabel i wykresów oraz szybkiej edycji danych. Kalkulacja taka powinna zwierać komentarze opisujące formę finansowania, stopę zwrotu, horyzont czasowy, walutę i wartość przeliczenia.

 

Świetnie opracowany plan, przygotowane narzędzia, potwierdzony budżet. Wydaje się, że mamy wszystko do rozpoczęcia projektu marketingowego. W teorii tak. Jednak czy dysponujemy odpowiednim zapleczem merytorycznym i praktycznym doświadczeniem, które pomogą nam skutecznie zrealizować wyznaczone cele?

 

 

Autor artykułu od ponad sześciu lat jest związany z branżą marketingu i IT. Właściciel firm CLEVERly (budowanie strategii i polityki działań marketingowych dla branży IT) i Partner biznesowy Doskonalimy.pl (www.doskonalimy.pl) – firmy specjalizującej się w szkoleniach dla branży IT.